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Liquidität dank Cash Management

Waren und Dienstleistungen zu verkaufen und fakturieren allein genügt nicht. Man muss auch dafür ­sorgen, dass das Geld hereinkommt und das Unternehmen liquid bleibt. Wir sprachen mit Markus R. Meyer, Leiter Cash Management Services der UBS Schweiz.

Interview Peter Blattner

Herr Meyer, hat die Bedeutung von Cash Management für Unternehmen generell ­zugenommen?

Markus R. Meyer: Cash Management war schon immer wichtig und die Bedeutung nimmt weiterhin zu. Beim Cash Management geht es um die Sicherstellung der jederzeitigen Liquidität, diese ist für Unternehmen wie die Luft zum atmen. Gerade in wirtschaftlich schwierigeren Zeiten gewinnt Cash Management besonders an Bedeutung. 

Hat die Wirtschaftskrise dazu geführt, dass mehr Kunden mit Cash Management Fragen zu Ihnen gekommen sind?

Ja, die Zahlungsmoral von Unternehmen hat in der Krise gelitten. In letzter Zeit machen sich immer mehr Unternehmen Überlegungen, wie sie ihre Geldflüsse optimieren können. Ein effizientes Cash Management setzt liquide Mittel frei. Es sind zudem nicht mehr nur Themen für die grössten Unternehmen, auch immer mehr kleine und mittelständische Unternehmen befassen sich mit der Optimierung ihres Cash Managements.

Welche Tipps können Sie einem KMU für eine optimale Debitorenbewirtschaftung geben?

Wichtig ist, das Zahlungsverhalten seiner Kunden zu kennen. Je nach Kenntnis oder Einschätzung ist das richtige Fakturierungsinstrument zu wählen. Zudem ist eine enge Führung und Kontrolle der Debitoren wichtig. Wenn man nicht sofort sehen und messen kann, wer im Ausstand ist, dann kann man auch keine schnellen Massnahmen einleiten.

Wie kann die Bank bei der ­Debitorenbewirtschaftung ­unterstützen?

Banken können mit guter Beratung ihren Kunden helfen, die richtigen Instrumente zu wählen. Das können Instrumente wie Bezahlung gegen offene Rechnung, Direktinkasso über Lastschriftverfahren - neu aus der Schweiz auch in den Euro-Raum - bis hin zu Absicherungsinstrumenten oder Forderungsabtretungen sein. Banken können zudem mit ihren E-Banking-Systemen die Transparenz schaffen, wer bereits bezahlt hat und wer noch nicht. Dazu gehört auch die Anzeige von allen Details am Tag des Zahlungseingangs. Zudem gibt es Systeme, mit welchen Kunden durch einfache Datentransfers auf einen Blick feststellen können, wer noch nicht bezahlt hat. Mit einer guten Beratung durch Fachspezialisten vor Ort können Banken wie die UBS die Unternehmen unterstützen. 

Ist das Schweizer Zahlungsziel «30 Tage» in Stein gemeisselt? Wann sollte die 1. Mahnung ­verschickt werden?

Zum ersten Teil der Frage: Das ist nicht in Stein gemeisselt, sondern hängt sehr stark davon ab, welche Kunden- und Lieferantenbeziehungen man hat. Je nach Verhandlungsposition kann man die eigenen Zahlungsbedingungen oder die Zahlungsziele für Kunden individuell definieren. Zum zweiten Teil der Frage, wann sollte die erste Mahnung verschickt werden? Möglichst rasch. Wenn Geld fehlt, mit dem man gerechnet hat, muss man dies vorfinanzieren. Je später die Debitoren zahlen, desto mehr Kapital ist im Umlaufvermögen gebunden. Je schneller die Debitoren zahlen, desto kleiner ist der Finanzierungsbedarf des Unternehmens. 

Ist es sinnvoll, unterschiedliche Zahlungsziele für verschiedene Kundengruppen einzuführen, je nach Zahlungsmoral eventuell auch nach Grösse oder Standort?

Sicher. Natürlich ist grössere Vorsicht geboten, wenn Lieferungen einen grossen Teil des Umsatzes ausmachen. Beim Verkauf einer grossen Anlage, die 10 Prozent des Jahresumsatzes ausmacht, hat man ganz andere Zahlungsanforderungen, die man zwingend vertraglich regeln muss, beispielsweise in Bezug auf Vorauszahlungen, Teilzahlungen aber auch Absicherungen.

Was ist in Bezug auf den Standort eines Unternehmens zu beachten? Ich nehme an mit Standort meinen Sie ­Ausland? 

Richtig, beim Standort geht es um die Frage ist der Debitor im Inland oder im Ausland. Dies ist vor allem dann relevant, wenn ein Unternehmen das Ausfallrisiko managen will. Es geht darum, dass man bei einem möglichen Ausfall in einem fremden Rechtssystem seine Forderungen nicht gleich wie in der Schweiz durchsetzen kann. Die rechtlichen Rahmenbedingungen sind anders, als man sich gewohnt ist. Hier gilt es, sich abzusichern.

Haben Sie Tipps für den Umgang mit ausländischen Kunden?

Generell ist bei Lieferungen ins Ausland, bei denen man noch keine Erfahrungen mit der  Gegenpartei hat, eine Lieferung gegen offene Rechnung nicht zu empfehlen. Lösungen aus Handels- und Exportfinanzierungen können hier einen grossen Nutzen stiften. Ein Beispiel ist ein Akkreditiv: Bei Lieferung der Ware und bei Einreichung der entsprechenden Dokumente wird die Zahlung durch die Bank des Käufers getätigt. Das ist ein klassisches Zug-um-Zug-Geschäft, welches über Banken abgewickelt wird. Eine Beratung durch Spezialisten einer Bank ist hier immer von grossem Nutzen.

Was tun mit grossen Kunden, die aber schlechte Zahler sind?

Mit den Kunden sprechen. Wenn das nicht möglich ist, nur noch gegen Vorauszahlung die Waren liefern oder eben Handelsfinanzierungslösungen einsetzen. So kann man sicherstellen, dass man für die gelieferten Waren oder erbrachten Dienstleistungen auch bezahlt wird.

Es stellt sich die Frage, was ein schlechter Zahler überhaupt ist. Einer der gar nicht zahlt oder erst nach Mahnung(en)?

Ein Zahlungsausfall ist der schlimmste Fall. Der grösste Teil der Rechnungen wird jedoch immer noch bezahlt. Aber bereits verspätete Zahlungen haben grosse Auswirkungen. Eine Ausweitung der Debitorenzahlfrist bedeutet, dass sich mein Umlaufvermögen vergrössert und ich das finanzieren muss. In wirtschaftlich schwierigeren Zeiten nehmen verspätete Zahlungen zu. Jeder möchte später zahlen, aber auf der anderen Seite das Geld möglichst schnell erhalten. Das natürliche Spannungsfeld verstärkt sich. 

Hat das auch mit dem Mahn­wesen zu tun?

Ja. Meiner Ansicht nach pflegen dies viele KMU immer noch zu ­wenig intensiv. Ich bin immer ­wieder erstaunt, wenn es lange dauert, bis ich im privaten Bereich von Lieferanten eine Rechnung er­-halte. Heute gibt es Banksysteme, die ­einfache Lösungen anbieten, zum ­Beispiel zum Andruck von Einzahlungsscheinen mit Referenznummern. 

Bei Zahlungseingängen können sich Unternehmen dann auf Knopfdruck anzeigen ­lassen, wer noch nicht bezahlt hat. Diese Möglichkeiten nutzen viele KMU noch zu wenig. In guten ­Zeiten kümmert sich niemand darum, wie das Geld hereinkommt. Wenn aber plötzlich der Umsatz einbricht und die Kunden später zahlen, wird die Situation prob­lematischer. 

Ist es sinnvoll, Kunden mit einem Skonto zur frühzeitigen Zahlung zu bewegen?

Je früher man das Geld aus De­bitorenforderungen hat, desto schneller wird Geld im Umlaufvermögen freigesetzt. Ein Skonto ist eine gute Möglichkeit, einen Anreiz zur frühzeitigen Bezahlung zu schaffen und damit weniger Kapital zur Finanzierung des Umlaufvermögens zu benötigen. Je nach Zugang und Preis von sonstigen Finanzierungsmöglichkeiten kann der Skonto so eine attraktive Möglichkeit darstellen und für das Liquiditätsmanagement durchaus Sinn machen.

Wie reagieren, wenn trotz allem ein Engpass, z.B. saisonal bedingt, droht?

Da gibt es nur eines: vorsorgen und planen. Man muss die Liquiditätsplanung einer Unternehmung ­so organisieren, dass man mit ­verfügbaren Kreditlimiten oder mit möglichen Finanzierungsins­trumenten gesichert ist für genau solche Fälle. 

Ist Factoring für kleine und mittlere Unternehmen eine gute Lösung, Liquidität schnell und dauerhaft herzustellen?

Factoring ist eine Finanzierungsmöglichkeit durch Forderungsabtretung. Im echten Factoring wird eine Debitorenforderung verkauft. Zudem können Factoring-Gesellschaften auch Dienstleistungen rund um das Inkasso und das Mahnwesen übernehmen. Unternehmen reduzieren so ihr Delkredererisiko, haben das Geld schneller verfügbar und können ihren Aufwand im Debitorenmanagement reduzieren. Dies gegen ein entsprechendes Entgelt. Ob es eine gute Lösung ist, muss kundenindividuell in einer Beratung beurteilt werden.

Ist der  Einsatz eines Inkassobüros als Alternative zum Factoring zu sehen?

Inkassobüros decken den administrativen Bereich rund um das Inkasso, das Mahnwesen und die Forderungseintreibung ab, jedoch nicht die Vorfinanzierung. Das heisst, wenn man den ganzen administrativen Aufwand rund um das Debitorenmanagement an ­Spezialisten auslagern möchte, dann sind Inkassobüros sicher eine Möglichkeit, um so etwas zu er­reichen. 

Wird Cash Management auch in Zukunft einen hohen Stellenwert haben?

Ganz sicher. Geld ist heute und bleibt morgen die Luft zum Atmen für ein Unternehmen. Je mehr Geld ungenutzt in der Unternehmung gebunden oder blockiert ist, desto mehr Kapital braucht es zur Finanzierung. Der Druck, Geldströme im eigenen Unternehmen und ins­besondere auch in einer ganzen ­Firmengruppe effizienter steuern zu können, wird zunehmen. Zudem wird es mit zunehmender Systemunterstützung, auch von Bank­systemen, immer einfacher, solche Optimierungen im Cash Mana­gement vorzunehmen. Eine Be­ratung durch Cash Management-Spezialisten kann einen grossen Nutzen stiften.