Fabian Stiefvater, Osec Counsellor
Ein Riese erwacht
Im Rahmen unserer Exportbeiträge interviewten wir den Hub-Leiter Indien der Osec, Fabian T. Stiefvater, Counsellor in Mumbai. Er gab auch zu kritischen Fragen ausführliche Antworten. Wer in Indien Geschäfte machen will, der muss vorsichtig vorgehen und sich möglichst gut absichern.
Interview Peter Blattner
Wie laufen die Verhandlungen mit Indien über den Freihandel?
Fabian T. Stiefvater: Ein FTA (Free Trade Agreement) ist ein enorm wichtiger Schritt für die Weiterentwicklung der Wirtschaftsbeziehungen zwischen der Schweiz und Indien (Abschluss eines umfassenden Wirtschaftsabkommens zwischen der EFTA und Indien). Die Verhandlungen wurden im Jahre 2008 aufgenommen und bezwecken, Handelshemmnisse abzubauen, Investitionen zu vereinfachen und die Zusammenarbeit bei Forschung, Entwicklung und Hochtechnologie zu verstärken. Rechtssicherheit, Innovationskraft und Wettbewerbsfähigkeit der beiden Partner werden dadurch gesteigert. Zahlreiche Verhandlungsrunden für ein umfassendes Handels- und Investitionsabkommen zwischen den EFTA-Staaten und Indien haben bereits stattgefunden. Die Verhandlungen sind vertraulich und in einer heiklen Phase, es können derzeit keine Details zu laufenden Verhandlungen kommuniziert werden.
Wie ist die Situation bei den Industriezöllen, die Schweizer Exporteure gesenkt sehen möchten?
Aufgrund des starken Frankens und der exorbitant hohen indischen Zölle (teilweise < 100-150 Prozent) ist das FTA für die schweizerische Industrie mit Blick auf den Wachstumsmarkt Indien von zentraler Bedeutung (Zollabbau auf für CH Exportwirtschaft bedeutsamen Industrieprodukten). Derzeit führt die Kombination der Faktoren «extrem preissensitiver indischer Markt», «prohibitive indische Industriezölle» und «starker CHF» dazu, dass exportorientierte Schweizer Firmen (mit CH Produktion) im indischen Markt (ohne lokale Produktion) signifikant an Wettbewerbsfähigkeit eingebüsst haben, sowohl gegenüber indischen als auch ausländischen Konkurrenten. Zentral für die indische Seite ist der Marktzugang/Zollabbau im Bereich der Landwirtschaft. Es kann davon ausgegangen werden, dass die indische Seite «schmerzhafte Zugeständnisse» von den EFTA-Staaten fordern wird. Es kann nicht ausgeschlossen werden, dass Indien Konzessionen fordern wird, die über bisherige FHAs eingeräumte Zugeständnisse hinausgehen. Indien scheint im Vergleich zu den EFTA Staaten (mangels wirtschaftlicher Bedeutung) ein weniger starkes Interesse an einem zeitnahen Verhandlungsabschluss zu haben.
Indien hat 600 Mio Bauern und schottet seinen Agrarmarkt ab. Wie stehen denn die Chancen für die Schweizer Exporteure, vor allem für die Milchprodukte?
Da Indien der derzeit grösste Milchproduzent der Welt ist, wird ein FTA mit Zolltarifreduktion auf Milchprodukten die Chancen für CH Exporteure im Bereich Milchprodukte nicht signifikant verbessern (Probleme mit Kühlkette, tiefere Produktions- und Transportkosten entscheidend im preissensitiven indischen Markt,ein indischer Konsument hat bzgl. Milchprodukte andere Preferenzen, non-tariffäre Handelshemmnisse wie «Labelling»).
Freier Personenverkehr ist nicht geplant, wohl aber für ausgewählte Berufsgruppen, beispielsweise aus dem Informatikbereich. Was haben wir hier zu erwarten?
Zentral für die indische Seite ist mit Blick auf den bedeutsamen ICT-Sektor der erleichterte Marktzugang in Bezug auf Dienstleistungen. Es gab in der Vergangenheit immer wieder Kritik von indischer Seite mit Blick auf die restriktive Praxis bzgl. Arbeitsbewilligungen für indische ICT-Experten (Kontingentierung, komplizierte und zeitintensive föderalistische Verfahren, Mindestlöhne). Indische ICT-Unternehmen mit Schweizer Präsenz rekrutieren derzeit vermehrt lokal, anstatt nur indische Spezialisten auf Projektbasis einzufliegen. In diesem Bereich besteht für die Schweiz aufgrund des Mangels an ICT-Fachspezialisten ein möglicher Verhandlungsspielraum (bspw. Gewährung von Spezialkontingenten für indische ICT-Experten).
Was ist generell zu beachten, wenn Schweizer Unternehmen mit Indien ins Geschäft kommen möchten?
Patience, Perseverance, Persistence – man sollte sich Zeit lassen und Stärken/Schwächen gründlich analysieren. Der indische Markt wird oft unter- bzw. überschätzt. Mit viel Geduld kann man in Indien langfristig Geld verdienen, mit Ungeduld schnell sehr viel Geld verlieren. Geschäftskontakte sollte man immer überprüfen lassen (Due Diligence bezgl. Bonität) bspw. durch den Swiss Business Hub. Man muss sich Zeit nehmen, das Unternehmen intensiv kennenzulernen. Mit einem Blick «hinter die Kulissen» erhält man wertvolle Informationen über Aufbau, Struktur und Ablauf der Betriebsprozesse, die zu einer besseren Einschätzung des Unternehmens führen. Spätestens vor der Auftragserteilung ist ein «Validation Visit» vorzunehmen, um die verantwortlichen Personen persönlich kennenzulernen. Niemals dürfen auf Broschüren, Internet- oder Messeauftritten abgestützte Entscheide getroffen werden. Auch sollte eine Lieferung nur gegen Vorauszahlung ausgeführt werden. Regelmässige Erkundigungen hinsichtlich Produktionsfortschritte sind unabdingbar. Enge persönliche Kontakte mit Entscheidungsträgern des indischen Geschäftspartners sind entscheidend für den Geschäftserfolg.
Können Probleme mit Korruption auftreten, wie wirkt man dem am besten entgegen?
Korruption ist allgegenwärtig und viele Schweizer Firmen werden im Geschäftsalltag mit der Korruptionsproblematik konfrontiert. Ein Hauptproblem ist, dass Firmen oftmals Agenten/Facilitators einsetzen ohne zu wissen, wie diese ihnen die Aufträge beschaffen. Besonders korruptionsanfällig sind folgende Bereiche: Zollbehörden, Produkteregistrierung für Life Sciences und Medtech-Firmen, öffentliche Beschaffungen (public tenders), Landkauf von öffentlicher Hand. Oft kommt man in Indien auch ohne Korruption zum Ziel, es dauert nur viel länger. Korruption ist in Indien ein Krebsgeschwür, gesellschaftlich de facto akzeptiert und betrifft sämtliche gesellschaftlichen Schichten. Eine der Hauptaufgaben des Swiss Business Hub ist es, präventiv darauf hinzuwirken, dass Firmen davon absehen, dem Korruptionsdruck nachzugeben.
Es kommen vermehrt indische Feriengäste in unser Land, wie liesse sich dieser Trend weiter fördern?
Tourismusförderung ist grundsätzlich die Aufgabe von Schweiz Tourismus, wobei der Business Hub die Bemühungen von ST in Indien unterstützt und Synergien nutzt. So konnten dank der guten Beziehungen eines Hub Mitarbeiters zu Bollywood zwei Filmgrossprojekte, die in der Schweiz gedreht werden, gewonnen werden. Die Schweiz hat 2011 über 20 Prozent mehr Übernachtungen von indischen Gästen verzeichnen können. Das Parlament hat 2011 ein Zusatzbudget für die touristische Bewerbung der Schweiz gesprochen, um die Auswirkungen der Frankenstärke zu mildern. Konkret macht ST Folgendes: Mit Billboards/Displays werben in Mumbai an der Hauptachse zum Nariman Point-Flughafen, in Delhi innerhalb des Domestic Airports und in Bangalore an den Hauptverkehrsachsen. Es erscheinen Inserate und Beilagen in Magazinen wie Condé Nast, Outlook Traveller, Femina, Hello u.a. Eine online und mobile Kampagne erfolgt auf Websites wie TripAdvisor, Yahoo, Rediff, Economic Times u.a. Im Fernsehen werden zehn Episoden über die Schweiz auf NDTV Good Times ausgestrahlt. Und es wird mit Reiseveranstaltern wie Thomas Cook, Swiss Tours, Kuoni u.a. marketingmässig zusammengearbeitet. Hauptferienzeit in Indien ist der Mai, die Inder sollen aber überzeugt werden, unser Land auch im Sommer oder Herbst zu besuchen. Es kann davon ausgegangen werden, dass das Wachstum der Besucher aus Indien in den nächsten Jahren bei über 20 Prozent liegen wird.
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Zur Person
Fabian T. Stiefvater lic. iur. HSG, certified Swiss tax expert, ist Counsellor des Swiss Business Hub India. fabian.stiefvater@eda.admin.ch
