Exportmarkt Indien

Indien lockt KMU

Indien ist im Aufwind. Davon können auch Schweizer Unternehmen ­profitieren. Schon heute sind vieleim bevölkerungsreichsten Land der Welt vertreten – und erfolgreich. Auch als Beschaffungsmarkt gewinnt das Land an Bedeutung. Doch gerade der Start ist oft schwierig.

Text Raphael Corneo

Jahr für Jahr legt Indien beeindruckende Wachstumszahlen vor: 2011 lag das Wirtschaftswachstum bei fast acht und im Jahr zuvor gar über zehn Prozent. «Die indische Wirtschaft wächst stärker als in anderen Ländern. Und auch die Zukunftsaussichten sind sehr gut», sagt Francesco Gherzi, Präsident der Schweizerischen Indischen Handelskammer. Auch deshalb seien die Schweizer Unternehmen, die heute schon in Indien aktiv sind, sehr zuversichtlich und wollen kurz- bis mittelfristig expandieren.

Weltweit die meisten Millionäre

Vieles spricht für Indien: «Als Absatzmarkt ist Indien für Schweizer Unternehmen sehr interessant», sagt Fabian Stiefvater, Leiter des Swiss Business Hub Indien. Das Land habe weltweit die meisten Millionäre, was es für Luxusgüter sehr interessant mache. «Doch auch für Markenartikel aus dem Nicht-Luxussegment ist das Potenzial riesig», sagt Stiefvater. Denn der Mittelstand in Indien wächst und ist heute (je nach Definition) auf etwa 200 Millionen Konsumenten angewachsen. Besonders stark vertreten in Indien sind die Chemie-,  die Maschinen- und Elektronikindustrie sowie Präzisionsinstrumente, Uhren und Bijouterie. «Diese Hauptexportpfeiler machten im 2010 zusammen 90 Prozent der Lieferungen nach Indien aus», sagt Stiefvater. Bei chemischen und pharmazeutischen Produkten gibt es eine grosse Nachfrage in Indien, bei Präzisionsinstrumenten und der Maschinenindustrie ist der technologische Nachholbedarf gross und das Interesse an Schweizer Spitzentechnologie riesig. Doch auch als Beschaffungsmarkt gewinnt Indien an Bedeutung. «Rohstoffe und Halbfabrikate können in Indien in guter Qualität und zu günstigen Preisen gekauft werden», sagt Stiefvater.

Die Schweiz geniesst in Indien einen sehr guten Ruf. Bei den Einfuhren nach Indien belegt die Schweiz den dritten Platz. Im Jahr 2010 wurden Güter im Wert von mehr als 2,5 Milliarden Franken exportiert. Damit haben sich die Exporte nach Indien seit 1990 fast versiebenfacht. Und auch die Importe nahmen zu: Heute wird vier Mal mehr importiert als noch 1990. Die jährliche Wachstumsrate beträgt im Durchschnitt 6,6 Prozent pro Jahr.

Viele KMU sind in Indien aktiv

Das Wachstum lockt neue Unternehmen an. «Indien ist ein riesiger Markt mit einem grossen Potenzial für eine Vielzahl von Sektoren», sagt Gherzi. Da Englisch in Indien weit verbreitet ist, wird die Kommunikation zudem vereinfacht. Es gibt viele Branchen, die in Zukunft noch vom Aufschwung profitieren könnten. «Das geht vom Einzelhandel über Versicherungen bis hin zu Nano- und Biotech», sagt Stiefvater. Aber auch Cleantech werde in Zukunft eine wichtigere Rolle spielen, da durch den Umweltdruck alternative Energien gefördert werden. Und gerade für KMU ist Indien interessant. Denn längst sind nicht nur die Grossen wie beispielsweise die ABB oder die grossen Schweizer Pharmakonzerne in Indien aktiv, sondern auch kleinere Unternehmen. So beispielsweise die Consulting AG Baumer aus Frauenfeld, der Messtechnikhersteller Endress + Hauser aus Reinach oder Müller Martini Marketing AG aus Zofingen. Auch die im Werkzeugbau tätige Otto Hofstetter AG mit Sitz in Uznach gründete vor zwölf Jahren eine Niederlassung in Indien. Grund dafür war der europaweite Mangel an Ingenieuren. «In Zusammenarbeit mit der Schweizerischen Indischen Handelskammer beraten wir heute Firmen, die einen Markteintritt in Indien prüfen», sagt Geschäftsführer Otto Hofstetter. Die Firma konnte sich inzwischen ein grosses Netzwerk aufbauen und bietet Hilfestellungen mit Praxistipps geben.

Studie zeigt Stolpersteine auf

Dies ist wichtig, denn es gibt auch Stolpersteine bei einem Markteintritt. Die Schweizerisch Indische Handelskammer hat deshalb zusammen mit der Universität St. Gallen in einer Studie die Herausforderungen für einen Markteintritt analysiert. Dazu wurden persönliche Interviews und eine Online-Umfrage mit Schweizer sowie europäischen und indischen KMU- Führungskräften durchgeführt. «Mit der Studie wollen wir auch praktische Lösungsansätze bieten. Denn langfristig ist Indien ein wichtiger Geschäftsmarkt für KMU, der nicht vernachlässigt werden darf», sagt Gherzi.

Die wichtigsten Erkenntnisse für einen erfolgreichen Markteintritt: KMU müssen ihr Marktpotenzial in Indien sorgfältig evaluieren, das eigene Produktportfolio entsprechend anpassen und systematisch lokale und industriespezifische Netzwerke aufbauen. Insgesamt stufen die Führungskräfte die Marktevaluationsphase als am wichtigsten ein. Zentral sei eine gründliche Vorbereitung. «KMU-Führungskräfte stufen das Bewältigen der Herausforderungen in der Implementierungsphase als am komplexesten ein», sagt Winfried Ruigrok, Direktor der Forschungsstelle für Internationales Management und Akademischer Direktor der Executive School of Management, Technology and Law an der Universität St. Gallen. In dieser Phase müssen sie erstmals intensiv mit dem Regulator, den indischen Partnern sowie zukünftigen Mitarbeitern interagieren und gemeinsam Lösungen erarbeiten. «Die kulturellen Unterschiede kommen hier besonders zum Tragen», so Ruigrok. Für Gherzi hat die Studie damit bestätigt, was die Handelskammer aus der Praxis kennt: «Indien ist ein langfristiger Markt, in dem Schweizer KMU ohne die richtigen Partner und Netzwerke einen schweren Start haben».

Unternehmen müssen sich vorbereiten

Der starke Franken hat dem Handelswachstum mit Indien in der Vergangenheit keinen Abbruch getan. «Trotzdem hat die Schweiz natürlich an Wettbewerbsfähigkeit eingebüsst», sagt Stiefvater. Weiter seien aber auch die exorbitant hohen Zölle ein Problem für den Handel. Aus diesem Grund ist auch der Abschluss eines Freihandelsabkommen – das zurzeit verhandelt wird – von grosser Bedeutung.

Zweifelsohne ist Indien ein interessanter Markt. Trotzdem muss der Markteintritt gut überlegt sein. «Mit viel Geduld kann man in Indien langfristig Geld verdienen, mit Ungeduld schnell sehr viel Geld verlieren», sagt Stiefvater. Die grossen Kulturunterschiede machen zudem eine Beratung sehr wichtig. Hier spürt das Business Hub eine grössere Nachfrage in den letzten Jahren. Denn neben positiven Rückmeldungen gibt es auch immer wieder Klagen über bürokratische Hürden und Korruption. Gherzi rät bei einem Markteintritt auch die grossen Unterschiede zwischen den verschiedenen Regionen in Indien zu beachten. «Indien ist ein Land mit tausend Welten», sagt Gherzi. Die Unternehmenskultur in Darjeeling sei eine völlig anders als beispielsweise die in Tamil Nadu. Hat man sich jedoch gut vorbereitet, hat der Markt ein grosses Potenzial für Schweizer Unternehmen.