Donnerstag, 19. Oktober 2017 16:22 Uhr
Neue Geschäftsmodelle müssen her: Die Digitalisierung sorgt in allen Sektoren für neue Herausforderungen. (Bild Getty Images, Westend61/Daniel Ingol)

Der Wettbewerbsvorteil von morgen

GESCHÄFTSMODELLE Prozessoptimierungen oder Produktinnovationen reichen für die globale Wettbewerbsfähigkeit heute kaum mehr aus. Angesichts neuer disruptiver Konkurrenten und massiver gesellschaftlicher Umbrüche müssen sich Schweizer KMU mit innovativen Geschäftsmodellen neu erfinden.

 

Text Alberto Silini

 

Sei es Uber, das Taxi-Unternehmen, dem kein Auto gehört, oder Apple, der Musikhändler, der keine einzige CD verkauft hat – die Geschäftswelt wird weltweit branchenübergreifend umgekrempelt und international aktive Schweizer KMU dürfen sich nicht in der falschen Sicherheit wiegen, ausgerechnet ihr Sektor werde verschont bleiben. Globale Megatrends wie die vierte industrielle Revolution, das Wachstum der asiatischen Mittelschichten oder die gesellschaftliche Alterung wirken derzeit in unterschiedlicher Dynamik in den Zielmärkten unserer Exporteure und sorgen für neue Herausforderungen für alle, ob im B2C- oder im B2B-Geschäft. Gleichzeitig stehen viele kleine und mittlere Unternehmen nach Jahren der Frankenaufwertung noch immer unter heftigem Margendruck und haben das Potential zur Optimierung ihrer Prozesse und die Mittel für Investitionen in weitere Produktinnovationen nahezu ausgeschöpft.

Was ist also zu tun? Einen Ausweg zeigt zum Beispiel das Liechtensteiner Werkzeug-Unternehmen Hilti: Seit einigen Jahren verkauft man dort Löcher in der Wand und nicht mehr nur Bohrmaschinen. Hilti berechnet seinen Kunden auf Wunsch nur die Nutzung und Wartung seiner Geräte, nicht die Werkzeuge selbst. Fixkosten werden damit zu variablen Kosten, das Kundenbedürfnis wird gleichwertig erfüllt. Das Geschäftsmodell und das dahinterliegende Ertragsmodell funktionieren jedoch anders als beim Verkauf von Maschinen. Hiltis Idee stellt eine der bekanntesten Geschäftsmodellinnovationen dar – genau dieser Ansatzpunkt bietet auch für exportierende KMU grosses Potential.


KREATIVITÄT, NICHT FINANZKRAFT, ZÄHLT
Vereinfacht gesagt, beschreiben Geschäftsmodelle die Funktionsweise von Unternehmen, die Art und Weise, wie Gewinne erwirtschaftet werden sollen und insbesondere welches Kundenbedürfnis erfüllt wird. Eine allgemein akzeptierte Definition gibt es indessen nicht. Bei Geschäftsmodell-Innovationen geht es vor allem um Kreativität und Querdenken und nicht in erster Linie um die Finanzkraft. Den Ausgangspunkt solcher Überlegungen bildet das Kundenbedürfnis. Gibt es Möglichkeiten, einen Mehrwert in einem oder mehreren Exportmärkten auf neue, effizientere oder attraktivere Art zu erbringen? Diese Frage kann sich jedes noch so kleine Unternehmen stellen. Neue Technologien wirken hier häufig als Treiber, sie dürfen jedoch keinesfalls zum Selbstzweck werden. Letztlich müssen sie dem Kundenbedürfnis dienen.
Ein Beispiel: Elite SA aus Aubonne. Der heutige CEO des traditionellen Herstellers von Matratzen war zuvor lange in der Automobilindustrie tätig und brachte die Idee des Leasings in das Unternehmen mit. Die edlen Matratzen wurden mit Sensoren ausgestattet und werden seither an Hotels vermietet, die nur dafür zahlen, wenn tatsächlich ein Kunde darauf schläft. Das spart den Hotels hohe Investitionen, mildert somit den Effekt der Frankenstärke, und der Kundennutzen wird auf attraktivere Art und Weise erfüllt. Mit diesem Geschäftsmodell ist das Westschweizer KMU in Europa bereits erfolgreich aktiv. In der Betriebswirtschaftslehre gibt es heute unzählige Methoden, wie sich ein solcher Prozess betriebsintern anstossen lässt, darunter auch ausführliche Listen von gängigen Geschäftsmodellen. Wie bei Elite SA kann die Inspiration auch ausserhalb der eigenen Branche kommen. KMU müssen das Rad nicht neu erfinden.


BESCHLEUNIGUNG DURCH DAS INTERNET
Je internationaler ein KMU vernetzt ist, umso stärker wird es über kurz oder lang gezwungen werden, sein Geschäftsmodell zu überdenken. Die genannten gesellschaftlichen und technologischen Umbrüche lassen neue unerwartete Wettbewerber auftauchen. Gleichzeitig bieten Geschäftsmodelle, die sich stärker auf digitale Technologien stützen, neue Möglichkeiten, Skaleneffekte zu erzielen und machen es somit attraktiver oder sogar notwendiger, neue Märkte zu erobern. Doch dies gilt eben auch für die Konkurrenz.
Mit einem cleveren Geschäftsmodell, das optimiert ist auf die jeweiligen Zielmärkte, erschliessen sich KMU jedoch auch mehr denn je neue Möglichkeiten zu internationalem Wachstum – die ultimative Optimierungsmassnahme gegenüber dem Margendruck – in zweifacher Hinsicht. Denn nicht nur kann ein Geschäftsmodell mit besserer Marge entwickelt werden, es lässt sich potentiell auch mehr Umsatz durch mehr Erfolg im Export erzielen. Egal aus welcher Perspektive man die Frage also anschaut: Innovative Geschäftsmodelle bilden den Wett­­bewerbsvorteil der Zukunft. Die Schweiz und ihre exportierenden KMU haben durch ihre traditionell hohe Flexibilität, Anpassungsfähigkeit und den breiten Talentpool beste Voraussetzungen, doch braucht es noch mehr Bewusstsein für das gezielte Innovieren von Geschäftsmodellen. Wir müssen Innovationsführer für Ge­­schäftsmodelle werden!    


 

 

 

 

 

 

 

DER AUTOR
Alberto Silini leitet die Exportberatung bei Switzerland Global Enterprise. Zuvor war er bei S-GE für die Betreuung naher Exportmärkte verant­wortlich.

VZH